Menschliches Verhalten im Visier

Klimaziele richtig setzen Vor dem Hintergrund der aktuellen Klimaschutzverhandlungen hat ein Team um Professor Klaus Schmidt das Design von Verhandlungen analysiert. „Wir haben uns gefragt, wie man Verhandlungen strukturieren sollte, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sie zu einem Erfolg führen.“ So wurde im Labor getestet, ob es sinnvoller ist auf die Verteilung von Emissionsrechten zu setzen, wie es bei der Klimakonferenz in Kyoto der Fall war, ob individuelle Commitments zielführender sind, was auf der Konferenz in Paris versucht wurde, oder ob der Vorschlag von William Nordhaus, der gerade mit dem Nobelpreis ausgezeichnet wurde, besser ist, wonach weltweit ein einheitlicher Mindestpreis für Kohlendioxid verhandelt werden sollte. Wie die Studie zeigt, ist das beste Ergebnis zu erwarten, wenn über einen Mindestpreis verhandelt wird.

Lügen wie die anderen Die Verhaltensökonomen Professor Martin G. Kocher, Professor Simeon Schudy und Lisa Spantig haben untersucht, welche Situation unethisches Verhalten begünstigt: Fällt es leichter, sich unethisch zu verhalten, wenn man darüber individuell oder gemeinsam in einer Gruppe entscheidet? Ihre Studie zeigt, dass sich Menschen in Gruppen unehrlicher verhalten, als wenn sie für sich alleine entscheiden. Die Gruppenmitglieder bestärken sich in ihrer Kommunikation offensichtlich darin, weniger ehrlich zu sein. Die Ergebnisse sind in der Printausgabe des Magazins Management Science veröffentlicht.

Das Thema Unehrlichkeit wird im Melessa-Labor auch von anderen Fachbereichen untersucht, zum Beispiel mit der Fragestellung, welche Auswirkungen Wettbewerb auf unternehmerische Unehrlichkeit hat oder wie bestimmte Hormone Unehrlichkeit in Wettbewerbssituationen beeinflussen.

Übel mitgespielt Ein Team um Professor Joachim Winter vom Seminar für empirische Wirtschaftsforschung hat untersucht, wie es das Verhalten eines Menschen ändert, wenn er Opfer eines Betrugs wurde. Die Studie, die im Journal European Economic Review veröffentlicht wurde, zeigt, dass Menschen, die das Gefühl haben, selbst betrogen worden zu sein, mit einer höheren Wahrscheinlichkeit andere betrügen. Wer unfair behandelt wurde, ist sogar eher bereit, sich in einer anderen Situation einer unbeteiligten dritten Person gegenüber, die damit gar nichts zu tun hatte, ebenfalls unfair zu verhalten.

Zahlen, was man will Zusammen mit Professor Martin Spann vom Institut für Electronic Commerce und Digitale Märkte hat Klaus Schmidt das Preismodell Pay-What-You-Want untersucht. „Bei dieser neuen Vertriebsform darf der Kunde selbst entscheiden, wie viel er zahlt. Das hört sich abwegig an, aber es gibt eine Reihe von Beispielen, wo das erstaunlich gut funktioniert“, sagt Schmidt. Ihre Studie, die in Management Science erschienen ist, zeigt, dass es in bestimmten Fällen für ein Unternehmen sehr erfolgsversprechend sein kann, seinen Kunden die Entscheidung über den Preis zu überlassen.

Moral bewegt Ein Team um Felix Brodbeck, Inhaber des Lehrstuhls für Wirtschafts- und Organisationspsychologie, hat in einer Studie gezeigt, wie bewusste und unbewusste moralische Motive menschliches Handeln beeinflussen. Insbesondere haben sie untersucht, unter welchen Bedingungen Menschen dazu neigen, die „goldene Regel“ („Behandele andere Menschen wie Du selbst behandelt werden willst“) anwenden. Die Studie ist im Fachjournal PlosOne veröffentlicht.

Anders Schlüsse ziehen Professor Johannes Jaspersen und Vijay Aseervatham vom Institut für Risikomanagement und Versicherung haben untersucht, inwiefern heuristisches Denken die Nachfrage nach Versicherungen beeinflusst. Die Studie, die im Journal of Risk and Insurance veröffentlicht wurde, zeigt unter anderem auf, dass positive Emotionen zur vermehrten Anwendung von Heuristiken bei Versicherungsentscheidungen führen.

Frage der Botschaft Ein Team um Norbert Schöning, Professor Paul Thurner und Dr. Martin Binder vom Geschwister-Scholl-Institut für Politikwissenschaft haben experimentell untersucht, in welchen Fällen unterschiedliche Formulierungen ein und derselben Botschaft das Verhalten verändern (Framing-Effekt). Am Beispiel der Kernenergie zeigen sie, dass Versuchspersonen mit einer Inkonsistenz zwischen Partei- und Politikpräferenz (zum Beispiel CSU-Wähler, die für den sofortigen Ausstieg aus der Kernenergie sind) stärker und häufiger auf Framing-Effekte reagieren. Die Ergebnisse sind im Jahrbuch für Handlungs- und Entscheidungstheorie veröffentlicht.

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